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Gestión emocional, nueva asignatura obligatoria para el comercial

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Diego Posada | Madrid

29 de enero de 2015

Confianza en uno mismo, orientación hacia el servicio, optimismo o conciencia emocional son las competencias emocionales más valoradas por el sector comercial a la hora de desempeñar su trabajo. Así lo afirma una reciente investigación sobre coaching comercial realizada entre 100 profesionales por las coaches Arancha de la Cámara y Cristina Domínguez. A través del estudio se concreta la necesidad de sumar la gestión emocional a todas las fases de la venta desde la necesidad de un nuevo perfil comercial que se adapte al contexto del mercado.

En concreto se han estudiado la influencia de 22 competencias emocionales y las cinco que destacan son:

Confianza en uno mismo: Seguridad en la valoración que hacemos sobre nosotros mismos y sobre nuestras capacidades y transmitirlo en nuestra acción comercial con los clientes.

Orientación hacia el servicio: Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de los clientes.

Comprensión de los demás: Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de nuestros clientes e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.

Optimismo: Persistencia en la consecución de los objetivos a pesar de los obstáculos y los contratiempos que surgen durante el proceso de venta.

Conciencia emocional: Reconocer las propias emociones y las de los clientes, así como sus efectos en el proceso de venta.

Arancha y Cristina se muestran sorprendidas “de la alta posición de la confianza en uno mismo” así como de “optimismo y conciencia emocional”. Afirma que hace unos años los factores clave en comerciales que captan negocio hubieran sido “interpersonales” y no intrapersonales como en este caso.

El estudio también aborda las barreras profesionales y determinan que de un total de diez ideas las dos más repetidas han sido el precio y la existencia de otro proveedor. Un motivo más o menos reciente, en la medida en que anteriormente se trabajaba con más de uno.

En esta posición, las investigadoras advierten que el coaching es la herramienta que permite desarrollar a los comerciales en las competencias que necesitan potenciar. Ese proceso tiene dos vertientes, individual y grupal, y pone el foco en el autoliderazgo, el foco en el cliente y el liderazgo de los procesos de venta. Como vemos la investigación subraya la necesidad de trabajar la conciencia emocional, que servirá para crecer como persona, pero también ir un paso más allá. Ese plus es aprender a trabajar desde el coaching esas emociones en las diferentes fases de la venta.



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